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本期正文

方案設計不是一個新話題，但凡做過項目的人，都知道解決方案設計至關重要。

我說說個人的體會。

第一，2012年，我們一行正在珠海參加智慧城市大會，在回來的路上，項目經理與甲方的電話溝通中透露，我們的方案被甲方給了競爭對手。

這件事情告訴我們一個潛規則，那就是：甲方是認實力的，而不是認方案設計的。

方案設計做得再好，最終，因為與甲方關系的原因，多種不同公司提供的方案設計都流落到了同一個或兩個競爭對手手上。

聽說過：一個幾千萬的項目會招致上千家公司應標嗎？慘敗的何止一家？

顯然，拼方案是不行的。拼的是關鍵人有多么認可你的公司，愿意邀請你入圍？

第二，2014年，參加某國際知名品牌公司進入中國二十周年的慶�；顒�，期間，各路專家分享了不同的大型市政項目里面，他們的專家顧問團是如何發揮作用的？如何把產品設計到方案里面去的？

這件事情告訴我們一個潛規則：那就是甲方關系很重要，但是，決定用不用你的產品的是專家顧問、那個決定能把你的產品設計到方案之中的關鍵決策人。

第三，2015年，某項目費時半年無法落地，作為董事長的首席智慧城市專家，單刀赴會，與前方團隊一道拿下了某省全域智慧旅游項目。在第三次去到某省時，簽署了省級的四方戰略合作協議，來了不少旅游行業非常資深的專家。

這件事情告訴我們一個潛規則：非常專業的方案提供商好多時候只能當教練或陪練，落地還是取決于在方案設計之外的、更加關鍵的、影響項目進程的關鍵人，要看他是否認可您帶來的除了方案設計之外的其它解決方案？

道理很簡單，現在能把方案設計做得很漂亮的公司越來越多了，大家很難分清伯仲。但是，決策人知道他要什么？

第四，2018年，某專家說，他一年出了700多套方案，一個項目落地的都沒有！

我們姑且不去評論和考究那些方案設計做得怎么樣？但是，之前的確有方案經理當眾對市場部的人員咆哮：一年做了一百個方案，一個項目也沒有落地。

方案部的技術經理、項目經理長期處于奔波之中，或是不少公司的真實寫照。這里面說明一個潛規則：方案多不一定能拿下項目。

關鍵是你的方案是不是獨一無二的，或者說，總有別人沒有的獨到之處。

第五，總體而言，閱讀了許多方案，對接了許多方案，但是，絕大多數的方案設計都是針對自家公司的產品來設計的。

這里面說明一個潛規則：方案設計都是為了把產品賣出去，真正把需求深度挖掘，針對不同的需求能按照場景設計出來不同的方案的強大的公司，還是不多見的。

然而，市場是殘酷的。

甲方要求的是：你的解決方案要幫助他們解決現存的問題、痛點和難題。

第六，近年來，隨著智慧城市建設的深入推進，許多公司的總體生存狀況其實并不樂觀，項目做了一個，下一個在哪兒？問題困然許多高層的企業決策人。

這里面說明一個市場潛規則：你的公司必須有長期承攬項目，實施和交付項目的能力，僅有方案設計能力是不夠的。

這就回到開頭我說的，要整合資源，打造社群，服務于方案設計全鏈條。也就是說，用社群和全鏈條的資源，去化解你、你的公司、你的項目和你的未來面臨的種種挑戰和難題。

這是一個新的篇章。

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